ESTIMACIÓN DE POTENCIAL: EFICIENCIA Y OBJETIVOS DE VENTA

DEFINA UN POTENCIAL DE VENTA POR CADA PUNTO DE VENTA Y LINEA DE NEGOCIO

Este tipo de proyectos nos permite obtener un potencial de ventas por cada uno de los puntos de venta de un negocio y poder, por tanto, definir objetivos de venta precisos para la fuerza de ventas. Este potencial, incluso, puede determinarse por línea de producto.


Este tipo de proyecto ayudará tanto a asignar potenciales de venta, como a medir la eficiencia de la estrategia comercial actual.

Para ello, es necesario realizar un análisis multidimensional de los factores que influyen en las ventas de la empresa:

  • En primer lugar, es objeto de análisis la cartera de productos y sus características: público objetivo, precio, volumen de ventas actual y localización geográfica de esas ventas.
  • Las características del cliente: rasgos sociodemográficos, hábitos de compra, frecuencia de compra, localización geográfica.
  • Características morfológicas del punto de venta: tamaño, número de empleados, ventas totales, ventas de las líneas de producto de la empresa.
  • Situación geográfica del punto de venta. La localización, mediante la asignación de las coordenadas X, Y, a cada punto de venta, nos permiten conocer las características sociodemograficas de su entorno, gracias a la información sociodemográfica que aporta Involve a estos proyectos, a través de GeoStatData. Así analizaremos si el contexto es favorable o no a la venta y, por tanto, si el potencial es mayor o menor.
  • Análisis del radio de influencia de un punto de venta. Será necesario analizar qué área puede potencialmente alcanzar el punto de venta. Asimismo, esto permite detectar casos de autocanibalización.
  • Situación relativa respecto a la competencia. Conocer la localización de la competencia, su radio de actuación y su influencia, positiva o negativa, en la propia venta es muy importante para asignar un potencial a los puntos de venta.
  • Relación actual con los clientes. Es necesario evaluar el impacto que se tiene actualmente sobre los clientes y la influencia de esto sobre la venta. Se analizan el número de visitas comerciales, otros impactos procedentes de la actividad de marketing, el volumen de ventas, la fidelización de los clientes. Esto servirá, tanto para asignar potenciales de venta, como para medir la eficiencia de las acciones.