Segmentar y clasificar a los clientes es crucial para desarrollar una estrategia de marketing y ventas.
Para elaborar el ABC de clientes o puntos de venta propios es necesario hacer un estudio exhaustivo de todas las dimensiones que los definen:
- Las características propias de este cliente: tamaño, volumen de ventas, número de empleados, etc.
- Situación geográfica del cliente o punto de venta. Esto determina los rasgos del entorno del cliente y la composición sociodemográfica de la población que vive y/o transita por su alrededor. Esta localización puede propiciar o no la venta de los productos de la empresa (por ejemplo: una crema de protección solar se venderá preferentemente en zonas de costa y un producto para bebés, en zonas donde abunde la población de 0 a 3 años) y es, por tanto, fundamental para clasificar al cliente.
- Análisis de la cartera de productos de la compañía y de la definición del público objetivo por cada producto. Gracias a la información sociodemográfica que aporta Involve a estos proyectos, a través de GeoStatData, podemos localizar aquellas zonas donde se concentran bolsas de población afín.
- Situación relativa respecto a la competencia. Para mejorar la segmentación es muy interesante conocer la localización de la competencia, su radio de actuación y su influencia, positiva o negativa, en la propia venta y, por consiguiente, cómo afecta esto a la clasificación de un punto de venta.
- Relación actual con el cliente. Es necesario tener en cuenta la relación que ya se tiene con cada cliente, en tanto que, independientemente de su potencial de base, la incidencia de la realidad sobre él, puede influir en el segmento en el que se ha de incluir. Analizaremos visitas/impactos comerciales sobre él, ventas, fidelización, etc.
