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ANÁLISIS Y DISEÑO DE TERRITORIOS DE VENTA

MÁXIMO RENDIMIENTO Y MENOR GASTO POR CADA ÁREA COMERCIAL

El objetivo de estos proyectos es lograr una  división de los territorios de venta  de la empresa que minimice los recursos empleados para su explotación y maximice el rendimiento de los mismos.
Se  considera óptima una territorialización   en la que cada área tiene una forma compacta y más bien redondeada, es decir, donde hay la mínima dispersión posible de los lugares a gestionar y dónde no quedan huecos en medio de una zona; dónde hay un potencial de ventas similar en cada área y dónde hay una  carga de trabajo equilibrada  en cada parte.

Una territorialización se considera óptima si cada área tiene una forma compacta y más bien redondeada y si las cargas de trabajo y potencial de ventas son similares.

Los trabajos necesarios para esta optimización son:

  • Creación del modelo de sectorización. La creación del modelo de sectorización consiste en la toma de una serie de decisiones, consensuadas con el cliente, que concluyen en la creación de un modelo matemático que permitirá posteriormente realizar la optimización buscada.
  • Definición de criterios de forma. Los criterios de forma posibles incluyen aspectos como: homogeneidad de área, compacidad (se buscan formas circulares y sin islas), distancia mínima a centros (pueden ser oficinas, almacenes, domicilios de comerciales, etc.).
  • Definición de divisiones territoriales y delegaciones comerciales. La determinación de estas áreas impide que se den situaciones como la asignación a un comercial de una zona de ventas que pertenezca a dos delegaciones de ventas diferentes.
  • Definición de métodos de puntuación estadísticos. Llamamos así, a los criterios estadísticos del tipo: reparto igualitario de ventas, prospectos, población de algún tipo, etc., máximo de X clientes por comercial, distancias a centros del negocio no mayores de X km.