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captación de nuevos clientes efectiva y profesiona. Cómo conseguir nuevos clientes

PROCESO DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES

05 de mayo de 2017Involvewp

“El proceso de captación de nuevos clientes debe seguir una completa metodología en torno a una base de datos de calidad, una distribución bien balanceada de los puntos de venta entre los miembros de la fuerza comercial, la fijación de unos objetivos de venta equilibrados y realizables, y una herramienta que facilite la consecución de objetivos y el análisis y seguimiento de los resultados.”

Por tanto, un proyecto de captación de nuevos clientes sólo dará resultados positivos si se cimenta en unos pasos previos muy bien definidos:

– Análisis de potencial de todo nuestro  universo de clientes.

La primera cuestión a resolver es: ¿quiénes son mis clientes y dónde están?

Para responder a esta pregunta, nos ayudaremos de los datos propios de clientes y de bases de datos externas relacionadas con nuestro sector de negocio, como pueden ser datos de sucursales bancarias, farmacias, estancos, papelerías, centros de belleza, Hoteles-Restaurantes-Cafés (Horeca), etc. Mediante diversos procesos de matching y georreferenciación (posicionamiento mediante coordenadas GPS) obtendremos una única base de datos limpia con la ubicación precisa de todos nuestros clientes potenciales. Es en este momento cuando aplicaremos medidas de segmentación para establecer el potencial de venta de cada uno. No nos detendremos demasiado en este punto porque ya hablamos de ello en un post anterior “Potencial del PDV”. Una vez definidas nuestras zonas de venta y el potencial de venta de cada cliente, llegamos a una fase crucial del proceso, la estrategia de captación de nuevos clientes.

– Estrategia de captación de nuevos clientes.

Llegados a este punto, hay que detenerse en crear una estrategia que defina cómo debe ser el acercamiento a nuestra cartera de clientes y potenciales clientes. Para ello habrá que establecer una frecuencia de visitas a los prospects teniendo en cuenta su potencial de ventas, previamente calculado, y no olvidando dar la prioridad necesaria a aquellos puntos de venta que ya sean clientes propios.

En esta fase del proyecto, habrá que dedicar el tiempo necesario a distribuir las áreas de venta entre los miembros de nuestro equipo de ventas. Para ello deberemos fijar nuestra atención en las zonas más favorables relacionándolas con la ubicación geográfica de nuestros delegados comerciales. En cualquier caso, deberá ser un reparto inteligente, que marque unos objetivos de venta realizables y medibles a corto-medio plazo, o de lo contrario, podría ponerse en riesgo toda la campaña de captación o limitar significativamente los resultados.

Es el momento también de definir qué estrategias de marketing vamos a utilizar en nuestras visitas, por ejemplo nuestro “Portfolio de producto”, (del que hablamos detenidamente en nuestra web), la duración mínima de las visitas para considerarlas “visitas de calidad”, etc.

– Proceso de optimización de la base de datos.

Se trata de un procedimiento de ampliación y limpiado contínuo de nuestro listado de clientes y prospects. Es decir, habrá que ir eliminando aquellos que no son de interés o que son erróneos desde su origen, y añadiendo los que lleguen nuevos. Para ello será fundamental la labor de los delegados comerciales y de la persona/s encargada/s de revisar y alimentar la base de datos maestro de clientes.

Puesta sobre el terreno de la estrategia de captación

Por último, debemos llevar al terreno de ventas la estrategia definida, para ello deberemos facilitar a la fuerza comercial una herramienta que les ayude a alcanzar los objetivos marcados. Quizá el mejor ejemplo de este tipo de herramientas sea Involve CRO, una aplicación móvil que organiza las rutas diarias de los delegados comerciales en sus visitas a clientes, respondiendo a parámetros de proximidad, ahorro de costes, frecuencias establecidas de visitas, reportes de acciones, etc. Acerca de este software hay mucha más información en nuestra web www.involve.es

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