“El proceso de captación de nuevos clientes debe seguir una completa metodología en torno a una base de datos de calidad, una distribución bien balanceada de los puntos de venta entre los miembros de la fuerza comercial, la fijación de unos objetivos de venta equilibrados y realizables, y una herramienta que facilite la consecución de objetivos y el análisis y seguimiento de los resultados.”
Por tanto, un proyecto de captación de nuevos clientes sólo dará resultados positivos si se cimenta en unos pasos previos muy bien definidos:
Llegados a este punto, hay que detenerse en crear una estrategia que defina cómo debe ser el acercamiento a nuestra cartera de clientes y potenciales clientes. Para ello habrá que establecer una frecuencia de visitas a los prospects teniendo en cuenta su potencial de ventas, previamente calculado, y no olvidando dar la prioridad necesaria a aquellos puntos de venta que ya sean clientes propios.
En esta fase del proyecto, habrá que dedicar el tiempo necesario a distribuir las áreas de venta entre los miembros de nuestro equipo de ventas. Para ello deberemos fijar nuestra atención en las zonas más favorables relacionándolas con la ubicación geográfica de nuestros delegados comerciales. En cualquier caso, deberá ser un reparto inteligente, que marque unos objetivos de venta realizables y medibles a corto-medio plazo, o de lo contrario, podría ponerse en riesgo toda la campaña de captación o limitar significativamente los resultados.
Es el momento también de definir qué estrategias de marketing vamos a utilizar en nuestras visitas, por ejemplo nuestro “Portfolio de producto”, (del que hablamos detenidamente en nuestra web), la duración mínima de las visitas para considerarlas “visitas de calidad”, etc.
Por último, debemos llevar al terreno de ventas la estrategia definida, para ello deberemos facilitar a la fuerza comercial una herramienta que les ayude a alcanzar los objetivos marcados. Quizá el mejor ejemplo de este tipo de herramientas sea Involve CRO, una aplicación móvil que organiza las rutas diarias de los delegados comerciales en sus visitas a clientes, respondiendo a parámetros de proximidad, ahorro de costes, frecuencias establecidas de visitas, reportes de acciones, etc. Acerca de este software hay mucha más información en nuestra web www.involve.es
